[导读]

今天会给广大的推荐铁杆探讨车辆经销商同学们推荐KK（Kevin Kelly）的1000个铁杆粉丝（1000 True fans）理论，希望以此理论跟你们一起思索讨论怎样降低新顾客和维系老客户。粉丝

文/马鹏程

首先百度一下KK是理论老客一元1000赞快手点赞谁？

凯文·凯利（Kevin Kelly，1952～，汽车人们常常亲密地称他为 KK），经销《连线》（Wired）杂志创始主编。商何在创立《连线》之前，增加是新客《全球概览》杂志（The Whole Earth Catalog，乔布斯最喜欢的户和户刊物）的编辑和出版人。1984年，维系KK发起了第一届黑客大会（Hackers Conference）。推荐铁杆探讨他的粉丝文章还出现在《纽约时报》、《经济学人》、理论老客《时代》、汽车《科学》等重量级媒体和刊物上。经销凯文·凯利被看作是“网络文化”（Cyberculture）的发言人和观察者，也有人称之为“游侠”（maverick），也是一元1000赞快手点赞互联网领域的大预言家。

他的几本书是我个人比较推荐的，但是因为内容集中在IT、互联网领域如何获得1000粉丝，还带有一些哲学思想，可能对于我们来说有一些距离感。如果近来你们的销售压力不大，喜欢脑洞大开的经销商同学们，还是可以买来翻一翻的。他的书对于我们了解时代发展动态，客户行为，还有新的营销手段都有特别的启发。虽然未必能通篇读懂（我也只是囫囵吞枣地看过三本），但是只要感悟整体的思维框架，和自己非常感兴趣的几段内容，我想就可以领先同行，率先加码了！

言归正传，首先谈谈哪些是1000个铁杆粉丝（1000 True fans）理论。

这是2008年KK在自己的官网上（）发表的一篇文章，之后引发了广泛的关注和讨论。他的大意是说：

“任何从事创作或艺术工作的人，例如：艺术家、音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师、设计师、或作者等，只要能获得一千位忠实粉丝能够维持生活。

那些会订购你所有作品的人。例如：

他们是那个会开二、三百公里来听你跳舞的人；

他们是那个虽然已买过你的书，一旦你推出精装版或则音频CD，他们就会心甘情愿再买的人；

他们是那个把你的名子加在Google快讯集，只要有你的最新消息，便马上会晓得的人；

他们是那个会把易趣 (eBay) 等网拍市场上可以找到你绝版作品的网页加入书签的人；

他们是那个会来出席你现场活动的人；

他们是那个会请你签名的人；

他们是那个会买你的纪念衫、纪念杯和纪念帽的人；

他们总是迫不及待地等着你的续作。

这种人就是你真正的、忠实的粉丝。如果你有差不多1000个这样的铁杆粉（也叫超级粉、脑残粉），那么恭喜你，虽然你不一定会大富大贵，但是起码不再须要为生计苦恼了。”

让我们来保守地恐怕一下，假设你的忠实粉丝每年乐意花相当于她们三天的工资来订购你的作品。这里的“一天工资”只是一个平均值，因为你最最忠实的粉丝的开支会比这个平均数量多好多。假设你的每个忠实粉丝每年花一百美元在你头上，1000位忠实粉丝加上去一年就是十万美元，再除以正常的费用以后，对一般人来说，算是足够的生活所得。"

后续略，请你们看链接： The Technium: 1,000 True Fans（英文原文出处）：

The Chinese Translation of “1,000 True Fans” by Kevin Kelly（官方汉语简体翻译版） ：

知乎专栏繁体翻译版：

产生这一理念的背景是因为互联网的普及，让更多的创意者、自由职业者不需要通过传统的唱片公司、出版社、经纪人、星探等中间环节和成本，就能跟自己的顾客、粉丝群体直接接触和互动。以往在创意、艺术领域发展，最后只有极少数人就能“大红大紫”，而大多数人就会“贫困潦倒”的坚持或舍弃；但是如今借助这些思维和科技手段，更有可能（首先）达到一种居中的，或者还说得过去的生活状态。我们可以以此认识到：

1、我们不一定要马上达到百万级别的顾客数目，或者百万美元级别的收入，1000个忠实粉丝就是挺好的基础和开始。

2、在日本，他把10万美元收入作为一个参考值，如果依照人民币估算，1000人除以100元，每年收入人民币10万元，除去成本（尽管多为脑力劳动，成本较低），还有各类开支，生活依然比较坚苦。当然每位顾客每年100人民币的收入估算有点过高，如果提升到每人200元，或者每年2次，年收入20万，可能就还说的过去了； 如果根据每人每年100美元的等值人民币测算，每年60多万收入，算是相当不错的生活状态了。

3、多人团队和不同行业，所须要的顾客数目或则顾客均价也不相同，需要注意的是，这种产品是顾客还能反复消费的，起码一年一次。

4、不仅须要重视扩大粉丝的数目，更要重视粉丝的质量。依靠最狂热的少数人开始，甚至可以记住每位顾客的名子，通过她们不断扩大口碑传播。

如果你们就能看完他的全文，看到美国的例子，就会对近来的众筹出书、出专辑、拍影片、网红、二次元哪些的现象不会倍感忽然、难以理解了，甚至“逻辑思维”也有类似之处。kk在08就早已预见了这种时尚和可能性，这就是他的神通和人气所在，而且这只是他的一篇小文章。

那么我们车辆经销商应当怎样思索和借鉴这些思维模式呢？比如说：

1、新店怎样从最开始的500-1000个顾客开始下降？成熟店怎么维系5000乃至上万的老车主群体，让她们每年都来？还是每次保养都来？

2、你的顾客是大家的粉丝吗？会为你狂热吗？会不这么在意价钱来接受大家的服务和会拥护大家吗？会滔滔不绝的介绍亲朋好友吗？ 每个销售员大约经过4、5年就可以达到1000台左右的顾客群体，之后该如何维系？

3、维修专员应当如何稳定自己的顾客群体？是给所有的顾客都发短信、或者微信公众号告知修理工时促销打折？还是找到最稳定的500-1000个忠诚顾客，为她们非常做些什么？焦点访谈、答谢活动等等。

4、经销商微信公众号的关注人群真的是我们的“粉丝”吗？他们能为我们做些什么，我们晓得她们是谁吗？

5、如果说这个理论有助于减轻艺术创作领域的“两极分化”，保持不同级别的名星效应。我们车辆经销商假如去借鉴，是否会有助于降低赢利，减少车辆经销商的巨亏比列呢？

kk的这一理论遭到你们的认可和欢迎，在美国的网站里还能看见好多与此相关的引用、解读和重拍视频。国内网路上关于“1000铁杆粉丝”的讨论大多集中在互联网营销和创新领域，大家也可以搜索瞧瞧。但是降低新顾客和维系老客户，也是我们车辆经销商永恒的课题如何获得1000粉丝，希望也以此理论和你们一起思索和讨论。

【作者简介】马鹏程，北京千真（1000 true fans）市场营销企划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售经理，总部区域经理内训主管。注重顾客体验，体察车辆经销商的精神世界。目前在知乎上开办了“关于车辆经销商的自问自答”专栏，从奇特的视角来观察和思索中国车辆经销商的当下和未来。